BÍ QUYẾT XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Đối với một doanh nghiệp sản xuất, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng mới hoặc tính toán để chuyển đối từ một nhóm bán hàng nội bộ sang hình thức nhân viên bán hàng tại thị trường là một giai đoạn khá khó khăn. Đặc biệt là với các doanh nghiệp non trẻ, các chế độ liên quan đến nhân sự, tuyển dụng chưa được thiết lập một cách vững chắc.

Có rất nhiều cách để xây dựng đội ngũ bán hàng dựa trên kinh nghiệm của các doanh nghiệp đi trước, tuy nhiên, doanh nghiệp đang bắt đầu xây dựng nền tảng nên chọn cho mình một hướng đi phù hợp. Từ việc xác định đâu là thời điểm thích hợp để bắt đầu xây dựng đội ngũ bán hàng, đến các quy trình tuyển dụng, sử dụng nhân sự, các chế độ cho nhân viên nhằm khuyến khích hiệu quả lao động cũng cần được xem xét kỹ lưỡng.

Khi nào nên xây dựng đội ngũ bán hàng?

Quản lý một đội ngũ bán hàng ngoài thị trường luôn là thách thức đối với bất kì doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp quy mô nhỏ hay doanh nghiệp đã có bộ máy trơn tru. Đối với một doanh nghiệp mới bắt đầu, xây dựng một đội ngũ bán hàng ngay lập tức không phải là thời điểm thích hợp kể cả khi có sự trợ giúp của nhiều yếu tố.

Khi bắt đầu khởi động một doanh nghiệp, điều đầu tiên cần làm đó là cố gắng tìm hiểu, điều tra và cố gắng mở rộng thị phần trong đó bao gồm các hoạt động khảo sát thị trường, khảo sát đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và những điều cần cải thiện, sau đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng sao cho phù hợp. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp biết đâu là thời điểm thích hợp để xây dựng đội ngũ bán hàng?

1. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đã được chứng minh trên thị trường.

Doanh nghiệp đã tung sản phẩm của mình ra thị trường, được đánh giá, phản hồi tốt từ người tiêu dùng và các kênh phân phối. Thời gian này, doanh nghiệp có thể nghĩ đến việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng ngoài thị trường để chăm sóc cho các kênh phân phối và khách hàng tiềm năng.

2. Khi sản phẩm của doanh nghiệp không theo kịp nhu cầu thị trường.

Thời gian này là khi sản phẩm của doanh nghiệp đã dần dần có được uy tín và đáp ứng được tiêu chuẩn của thị trường. Các đơn hàng giao dịch liên tục và doanh nghiệp nhận ra mình đang dần không có khả năng theo kịp nhu cầu. Lúc này, nhân viên bán hàng sẽ làm nhiệm vụ chăm sóc công việc bán hàng và tình hình mua bán tại các kênh phân phối.

3. Khi doanh nghiệp đã tính toán kỹ càng về tiềm lực tài chính để có thể xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng.

Giai đoạn này doanh nghiệp nên nhìn vào tiềm lực tài chính, độ phủ của sản phẩm trên thị trường. Cân đối vấn đề tài chính cho phù hợp để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần có và mức lương cho họ. Việc tính toán kỹ lưỡng sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định được liệu mình có khả năng đến đâu đối với một đội ngũ bán hàng.

7 yếu tố giúp xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả

Sau khi doanh nghiệp thực sự xác định được đâu là thời điểm thích hợp để xây dựng đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần xác định cách thức xây dựng, quy mô, loại hình nào mà doanh nghiệp đang cần cho một đội ngũ nhân viên bán hàng để đưa tên tuổi của mình lên một tầm cao mới. Sau đây là 7 yếu tố mà doanh nghiệp cần chú trọng để xây dựng được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhất.

1. Xác định được loại hình và quy mô của đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp cần.

Doanh nghiệp cần xác định mong muốn của mình đối với nhân viên bán hàng, xây dựng thế nào cho phù hợp cũng là điều quan trọng. Có nhiều hình thức cho một đội bán hàng, doanh nghiệp cần đội ngũ bán hàng ngoài thị trường hay bán hàng tại chỗ hoặc cả hai. Cần bao nhiêu thành viên trong đội nhóm để làm việc hiệu quả. Nền tảng và kinh nghiệm của họ như thế nào để sắp xếp công việc phù hợp.

2. Tổ chức tuyển dụng chuyên nghiệp để tìm được nhân viên phù hợp

Trong những ngày đầu thành lập đội ngũ bán hàng, việc tuyển dụng nhân sự sẽ phải diễn ra thận trọng vì thời gian đầu khi mọi việc chưa đi vào quỹ đạo, việc có một đội ngũ nhân viên nhiệt huyết và tận tâm sẽ giúp cho các bước đi sau này được dễ dàng hơn.

Ngược lại, nếu từ những ngày đầu đội ngũ nhân sự không vững chắc, những thay đổi về sau sẽ thực sự rối ren và gây mệt mỏi đối với một doanh nghiệp nhỏ mới bắt đầu. Việc xây dựng một một hệ thống tuyển dụng đúng quy trình sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm được đúng nhân viên mình cần.

Ngày nay có rất nhiều các công ty tuyển dụng bên ngoài có thể giúp đỡ trong việc tìm kiếm nhân sự. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều thời gian vì các công ty tuyển dụng này có một hệ thống dữ liệu lớn về các ứng cử viên để chọn lựa và đã có bề dày kinh nghiệm tư vấn phỏng vấn tuyển dụng cho các vị trí cần thiết. Tuy nhiên các công ty này họ không thực sự hiểu công việc và sản phẩm của doanh nghiệp nên vẫn cần có sự hỗ trợ để tìm ra nhân sự tốt nhất.

3. Thuê đúng người

Các nghiên cứu chỉ ra rằng thành công về doanh số không phải là một thước đo đánh giá cụ thể, nhưng sẵn sàng tham gia và thực hiện các nhiệm vụ một cách thành công lại là điểm cộng lớn cho vị trí nhân viên bán hàng. Nói cách khác, cách tốt nhất để xác định được một nhân viên tiềm năng đó là họ biết cách hoàn thành những nhiệm vụ được đặt ra một cách xuất sắc.

Trong quản lý phân phối, việc nhân viên đi đúng lộ trình, xem xét kỹ càng các vấn đề tại điểm bán và kịp thời báo cáo xử lý các vấn đề phát sinh sẽ tạo ra hiệu quả công việc và tiết kiệm thời gian, chi phí gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Do vậy một nhân viên bán hàng ngoài thị trường yêu cầu lớn nhất là sự tỉ mỉ, tự giác và có trách nhiệm với nhiệm vụ của mình, tìm được những nhân viên này khiến doanh nghiệp có thể phát triển thị trường một cách bền vững.  

4. Xây dựng một chế độ đảm bảo

Trả lương như thỏa thuận cho nhân viên là điều hiển nhiên. Nhưng vấn đề đặt ra là mức lương như thế nào cho phù hợp, các chế độ, bảo hiểm, và thưởng thế nào cho cho hợp lý lại là điều cần cân nhắc. Khi tìm được những nhân viên phù hợp, để giữ chân họ hoặc để nhân viên có động lực gắn bó, cống hiến thì chế độ cũng cần phù hợp.

Càng có nhiều các chính sách ưu đãi, hoa hồng sẽ càng tạo ra động lực bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên, tất cả chính sách này cần được cân nhắc để đảm bảo hoạt động của công ty vì đằng sau việc bán được sản phẩm là một bộ máy hoạt động nuôi tất cả nhân viên trong công ty không riêng gì đội ngũ bán hàng.

5. Lập kế hoạch đào tạo và tạo ra động lực

Khi đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn sàng ra quân, doanh nghiệp cần tổ chức các buổi đào tạo và mở rộng kiến thức cho họ về doanh nghiệp, và sản phẩm. Nhân viên bán hàng không thể làm việc hiệu quả nếu không biết rõ sản phẩm của mình ưu điểm ở đâu, lịch sử công ty và thế mạnh công ty mình làm việc là gì. Việc này tuy sẽ mất một chút thời gian nhưng lại đảm bảo hiệu quả cho quá trình làm việc.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần tạo động lực cho nhân viên, để họ thấy lợi ích và thấy tương lai khi làm việc tại doanh nghiệp. Bằng việc tổ chức các buổi dã ngoại, gameshow nhỏ liên quan đến công việc là một cách test sự hiểu biết về sản phẩm của nhân viên. Hoặc các tiệc liên hoan các dịp lễ quan trọng, những cuộc liên hoan này sẽ giúp các thành viên trong đội nhóm hiểu nhau qua đó sẽ hỗ trợ nhau một cách hợp tác, sẵn sàng khi cần.

Lập ra kế hoạch khen thưởng cũng cực kỳ quan trong. Tạo ra hệ thống bảng xếp hạng hiệu quả làm việc sau đó có những phần thưởng nho nhỏ cho các nhân viên xuất sắc cũng là một cách tạo động lực cố gắng trong mỗi cá nhân. Những kế hoạch khen thưởng này có thể được đặt ra theo tháng, quý , năm. Chưa kể những nhân viên tạo ra đột phá trong doanh số hoặc có màn xử lý sự cố ngoạn mục cũng nên có những phần thưởng nóng để tăng thái độ làm việc tích cực.

6. Tạo niềm tin của nhân viên vào công ty và lãnh đạo

Nhân viên bán hàng không thể làm việc tốt nếu họ không có niềm tin vào sản phẩm. Luôn để họ nghĩ rằng sản phẩm của mình là tốt nhất trên thị trường sẽ tạo nên thái độ tích cực trong việc truyền tải thông điệp tới khách hàng.

Bên cạnh đó, có niềm tin vào công ty và lãnh đạo cũng tạo ra hướng suy nghĩ tích cực cho nhân viên bán hàng mỗi ngày làm việc. Bằng cách tổ chức các buổi nói chuyện giữa nhân viên và lãnh đạo, lãnh đạo truyền tải được nhiệt huyết cho nhân viên, nhân viên có thể chia sẻ được những khó khăn mình gặp phải ngoài thị trường, ngoài việc các thành viên trong công ty được kết nối với nhau, lãnh đạo cũng nhìn nhận được rõ hơn các vấn đề thực tế để lên kế hoạch khắc phục.

7. Tạo cho họ “Tools to success”

Điều quan trọng nhất để có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp không chỉ là vấn đề tuyển dụng mà là cách sử dụng nhân sự và theo dõi cách làm việc của họ.  Các nhân viên bán hàng ngoài thị trường cũng cần có sự hỗ trợ để đạt được kết quả mà doanh nghiệp mong đợi.

Ngoài việc xem xét cách họ kết nối, tương tác với khách hàng và doanh số mang về, nhân viên bán hàng cũng cần được biết các thông tin hàng tồn kho, tổng doanh thu, chi tiết thông tin nhập xuất sản phẩm, các thông tin về khách hàng mình phụ trách,….

Qua đó họ có thể nắm được việc mua bán, ước lượng thời gian cần cung cấp sản phẩm cho các kênh phân phối và kịp thời bổ sung hàng hóa khi cần. Việc này thay vì bắt họ cầm theo tập file giấy tờ cồng kềnh doanh nghiệp có thể đầu tư một phần mềm quản lý hệ thống phân phối giúp đặt đơn hàng và báo cáo trên di động mọi lúc mọi nơi giúp tiết kiệm thời gian và chi phí điều hành.

Tư vấn xây dựng KPI hiệu quả cho doanh nghiệp.

Tạm kết

Có rất nhiều yếu tố cần xem xét khi quyết định nâng tầm quy mô của doanh nghiệp bằng việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Chú trọng vào các yếu tố kể trên doanh nghiệp có thể sở hữu một đội ngũ bán hàng ngoài thị trường như mong muốn và luôn đảm bảo doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ. Tuy rằng quá trình hoạt động thành hay bại còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau nhưng nắm được 7 yếu tố cơ bản như trên doanh nghiệp chắc chắn sẽ có một bộ máy nhân sự hoạt động trơn tru và hiệu quả.

Theo: Quản trị phân phối