PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG MỘT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HOÀN HẢO

Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Nhưng liệu bạn đã biết cách xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo để có thể vạch ra con đường ngắn đưa bạn đến với đỉnh thành công? Nếu câu trả lời là chưa, hãy tham khảo cách lập kế hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết dưới đây.

1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG TRƯỚC KHI BẮT TAY VÀO LẬP KẾ HOẠCH

Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm hiệu quả với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Kế hoạch thường được xây dựng ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.

Điều trước tiên là phải xác định mục tiêu mình muốn đạt được trong thời gian tới là gì? (1 tháng/ 6 tháng/ 1 năm…) Khi mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được thì sẽ có nhiều khả năng thành công hơn. Hãy xác định mục tiêu theo quy tắc SMART:

S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu

M – Measurable: Đo đếm được

A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình

R – Realistic: Thực tế, không viển vông

T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu

Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại không làm nó tốt hơn thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực hiện điều gì. Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ khách hàng mỗi tháng? Số lượng khách hàng tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ.

2. XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Hồ sơ khách hàng

Bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố như nhân khẩu học, địa lý, mức thu nhập trung bình, nhu cầu đối với sản phẩm, hành vi mua sắm,…. Sau đó, phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ dựa trên các đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều thông tin về khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả. Có thể chia thành bốn nhóm khách hàng cơ bản là: khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực. Từ đó sẽ quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm, thương hiệu cũng như số vốn đầu tư phù hợp cho việc kinh doanh.

Hồ sơ tổ chức

Nếu khách hàng là doanh nghiệp cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo các tiêu chí như:

• Quy mô doanh nghiệp theo doanh thu hàng năm
• Quy mô doanh nghiệp theo số lượng nhân viên
• Các ngành liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh

3. KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÓ CÁI NHÌN TOÀN DIỆN

Việc nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện và không để bỏ lỡ bất cứ khách hàng nào.

Nên kinh doanh ở đâu?

Xác định địa điểm kinh doanh và tiến hành khảo sát thị trường tại đó là yếu tố quyết định số vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phù hợp. Chẳng hạn như, bạn dự định bán hàng ở nông thôn thì số vốn đầu tư sẽ ít hơn nếu kinh doanh ở thành phố, các sản phẩm bán chạy và mô hình kinh doanh cũng khác nhau. Ngoài ra, việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh ở trong ngõ hay mặt đường lớn, dưới chung cư hay trong các trung tâm thương mại,… cũng rất quan trọng. Có một cách đơn giản mà các chuỗi bán đồ ăn nhanh hay áp dụng đó là xem đối thủ kinh doanh ở đâu và mở cửa hàng ở gần đó vì đây chính là địa điểm mà khách hàng có nhu cầu cao nhất về sản phẩm của bạn.

Vậy đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp kinh doanh cùng một lĩnh vực, sản phẩm cùng bạn, bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Chẳng hạn như, bạn có ý định mở quán cà phê thì đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các quán cà phê tại khu vực lân cận đó, còn đối thủ cạnh tranh gián tiếp sẽ là các quán đồ uống khác như quán trà sữa, nước ép, quán chè,… Bạn cũng cần khảo sát thêm như có bao nhiêu % cửa hàng ứng dụng công nghệ trong bán hàng, bao nhiêu % có website bán hàng, bán trên những kênh nào,… để có thể đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp.

4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT / HÀNH ĐỘNG ĐỂ ĐẢM BẢO MỤC TIÊU CÓ THỂ ĐẠT ĐƯỢC

Sau khi vạch ra mục tiêu mà bạn muốn thực hiện, câu hỏi tiếp theo đương nhiên sẽ là: Làm thế nào để đạt được nó? Hãy dành một vài phút để suy nghĩ và đưa ra chiến lược mà mình cần theo đuổi, những chiến lược nào bạn đã thực hiện vào năm ngoái, cái gì hữu ích và thích hợp để triển khai lại vào năm nay? Điều gì không tốt, cần cải thiện gì hay loại bỏ hoàn toàn?

Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Đặc biệt, hãy ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế.

5. ĐƯƠNG ĐẦU VỚI TRỞ NGẠI ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC THÀNH CÔNG

Khi đã kinh doanh thì điều không thể tránh khỏi là sẽ gặp phải các vấn đề khó khăn. Hãy suy nghĩ thật kỹ để hiểu được: Điều gì cản trở con đường đưa bạn đến thành công?

Đây là điều đặc biệt quan trọng và là lúc bạn cần suy nghĩ để gạch đầu dòng ra những trở ngại sẽ gặp phải khi theo đuổi mục tiêu của mình. Sự thực phũ phàng khi chính bạn lại luôn là người hiểu được vấn đề cản trở bạn đến thành công là gì. Thay vì để những trở ngại làm lời bào chữa trong tương lai, thì hãy liệt kê chúng ra ngay từ đầu. Bạn cần sự trợ giúp nào không? Có cần công cụ hay công nghệ nào khác không? Hãy gạch đầu dòng chúng ra để đưa ra phương án giải quyết vấn đề.

6. DỰ TOÁN NGÂN SÁCH/NGUỒN VỐN

Ở phần này cần dự toán ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp. Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn.

Nắm vững những nguyên tắc cơ bản này sẽ giúp bạn xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Điều quan trọng là đừng mơ hồ, đừng dễ dãi, hãy vạch ra kế hoạch bằng những nét mực thật đậm, thật rõ ràng và càng chi tiết càng tốt. Hãy trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và bắt đầu với việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho mình nhé!

Theo: Quản trị phân phối