Những câu chuyện bán hàng kinh điển đáng học hỏi
Người ta nói: Sales là nghề dễ nhất trong các nghề, và cũng là nghề khó nhất. Dễ bởi bạn không cần phải học kiến thức chuyên môn quá nhiều để có thể khởi đầu trong ngành này, nhưng lại khó nếu bạn không rèn luyện thường xuyên để tạo thành một bản năng sales thực thụ. Ba câu chuyện lượm lặt dưới đây, hy vọng sẽ là món ăn tinh thần dành cho những người làm sales/marketing muốn tăng kĩ năng đàm phán, thuyết phục và khả năng xử lí linh hoạt trong mọi tình huống lên một đẳng cấp mới.
1. Donald Trump – doanh nhân xuất sắc bởi phong cách bán hàng thông minh
Là người viết riêng 1 cuốn sách về đàm phán có tên “Nghệ thuật đàm phán”, Donald Trump luôn tự nhận mình là bậc thầy, và thực tế chứng minh, Donald Trump không chỉ là một vị tổng thống gây tranh cãi nhiều nhất trên chính trường mà trên thương trường ông cũng chính là người có dòng máu sale “sói già”, lão luyện nhất.
Hãy nhìn từ cách Donald Trump bán ô tô. Ông cho rằng, nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, hãy dành 5 USD để rửa, đánh bóng, bôi dầu mỡ và sau đó bạn sẽ bán lời thêm được tới 400 USD. Đây là một trong những nguyên tắc luôn được Trump áp dụng khi đi đám phán các hợp đồng của mình.
Ngược lại, nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, Trump cũng có câu trả lời cho bạn. “Hãy thuyết phục người bán rằng, thứ mà họ đang bán thực sự không có giá trị mấy”, Trump nói. Ông luôn tự nói quá về mình và hạ giá trị của đối phương, để cho họ thấy rằng, nếu không bán cho Trump, họ sẽ chẳng bán được nó cho ai khác cả.
Khi xây nhà, Trump luôn mạnh tay nâng giá. “Tôi luôn thêm 50-60 triệu USD vào đơn giá các toà nhà. Nếu khách nói nó có giá 75 triệu USD, tôi sẽ nói nó phải là 125 triệu USD, rồi xây nó với 100 triệu USD. Về cơ bản, đây là một việc khá tệ nhưng khách hàng lại thích và nghĩ rằng tôi làm rất tốt”.
Cũng trong lĩnh vực xây dựng, vị tỷ phú bất động sản này còn hướng dẫn các kiến trúc sư: “Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Khi đó, chỉ cần thêm một bài diễn thuyết hoàn hảo, chúng ta sẽ thành công”. Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ tạo được niềm tin lớn hơn.
Ý chí quyết tâm và sự nhẫn nại là một trong những tính cách khiến Trump thành công. Khi mới gia nhập thị trường bất động sản, Trump đã ngay lập tức phát hiện và nhắm tới khoảnh đất thuộc sở hữu của Genesco, nơi sau này trở thành toà tháp Trump Tower.
Tuy nhiên khi đó, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn, việc mua bán bị nhiều người cho là không thực tế. Thế nhưng, Trump vẫn rất quyết tâm và giành được khoảnh đất đó. “Sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại”, Trump nói.
Bài học rút ra: Dù bạn làm trong bất kỳ lĩnh vực nào, chỉ cần đừng sợ hãi và làm theo những gì bản năng mách bảo, chắc chắn thành công sẽ đến.
2. Sửa cách nói, tăng doanh thu
Khát nước, tôi tạt ngay tới cái KFC gần nhất. Được thúc đẩy bởi nhu cầu sinh tồn, tôi mò ngay tới quầy bán hàng với cái cổ như lò lửa, tay chỉ chỉ vào ly nước ngọt có gas. Anh chàng bán hàng nhìn tôi và hỏi:
– Ly lớn hay nhỏ ạ?
Quầy nước mất ngay doanh thu, bởi sau khi được máy lạnh hồi máu, như tất cả mọi người, tôi tự động trả lời:
– Ly nhỏ.
Một ý nghĩ bất chợt đến với tôi: Giá như anh bán hàng chỉ hỏi: “Ly lớn phải không ạ?”, thì tôi có tự động trả lời có không nhỉ?
Thế là tôi gặp ông Harry Brown, quản lí cửa hàng Abraham & Straus ở Brooklyn, và Fred Griffiths, chủ tịch chuỗi cửa hàng Pennsylvania Drug Stores ở New York. Họ đồng ý cho thử nghiệm, cụ thể, mỗi khi khách hàng hỏi mua Coca-Cola, người bán hàng sẽ hỏi: “Loại lớn đúng không ạ?” thay vì hỏi “Lớn hay nhỏ” như bình thường.
Sau 5.000 lần thử, kết quả là 7 trong 10 khách hàng sẽ tự động đồng ý loại lớn, đồng nghĩa với việc cứ 10 khách hàng thì cửa hàng sẽ lợi thêm 35 xu!
Bài học rút ra: Thay vì đưa ra lựa chọn cho khách hàng, hãy đưa ra câu hỏi mở với lựa chọn tốt hơn.
[Chia sẻ miễn phí] mẫu KPI chuẩn xác cho mọi phòng ban.
Một câu chuyện cũng từ McDonald’s
McDonald’s là được coi là tiên phong trong việc triển khai cross-sale thành công khi đã tăng doanh số một năm lên hàng trăm triệu USD, chỉ từ việc huấn luyện nhân viên bán hàng nói 1 câu duy nhất “Anh/chị có muốn ăn thêm khoai tây chiên không?”, và hầu như phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi được gợi ý.
Xem thêm nhiều câu chuyện thú vị khác tại đây.
Kết
Không ngẫu nhiên khi trong một cuộc khảo sát 1.700 nhân sự cấp cao trong các công ty được xếp loại trong Fortune 500 cho thấy 31,2% trong số họ đã trải qua phần lớn thời gian trong nghề bán hàng/ tiếp thị. Nghềsales hay kĩ năng sales luôn luôn cần thiết cho bất kì ai muốn phát triển hơn trong lộ trình sự nghiệp của mình.
Theo marnests.com
